7 tekniikkaa ihmisten huomion kiinnittämiseen

{h1}


Toimittajan huomautus: Seuraava on ote luvusta Ihmisen käyttäytymiseen vaikuttaminen (1925) kirjoittanut H. A. Overstreet. Se on tiivistetty alkuperäisestä.

Henkilö, joka pystyy vangitsemaan ja kiinnittämään huomiota, on henkilö, joka voi tehokkaasti vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen. Mikä voi olla epäonnistuminen elämässä? Ilmeisesti se on henkilö, jolla ei ole vaikutusta; sellainen, johon kukaan ei käy: keksijä, joka ei kykene suostuttelemaan ketään laitteensa arvosta; kauppias, joka ei voi houkutella tarpeeksi asiakkaita kauppaansa; opettaja, jonka oppilaat viheltävät, leimaavat tai leikkivät temppuja yrittäessään kiinnittää heidän huomionsa; runoilija, joka kirjoittaa, jaetta jakeesta, jota kukaan ei hyväksy.


Kineettinen tekniikka

Kuinka nyt kiinnitetään huomiota? On olemassa useita perusnäkökohtia. Ensinnäkin, oletetaan, että yritetään kiinnittää huomionsa liikkumattomasti pisteeseen seinällä. Se on melko mahdotonta. Silmät vaativat vaeltamista. Itse asiassa, jos huomiota pidetään hyvin kauan, on todennäköistä, että ihminen aiheuttaa itsessään hypnoositilan. Lyhyesti sanottuna, hän on herättänyt herättävän, eri tavoin hoitavan mielensä nukkumaan.

Toisin sanoen täytyy olla liike jos haluamme kiinnittää huomiota hyvin kauan. Siksi, jos joku haluaa kiinnittää toisen henkilön huomion ja kiinnittää siihen huomion, hänen on oltava varma, että se, mitä hän tarjoaa ärsykkeenä, liikkuu. Tätä voidaan kutsua kineettiseksi vaatimukseksi - ehkä kaikkein perustavanlaatuisimmista vaatimuksista.


Yksi kävelee kadulla ja törmää väkijoukkoon, joka on kokoontunut näyteikkunaan. Voidaan vetää turvallisesti, että siellä tapahtuu jotain. Epäilemättä se on pala, jossa on primitiivinen uteliaisuus, joka reagoi välittömästi tilan muutokseen - lehden kahinaan, oksan pudottamiseen. 'Mitä tapahtuu?' tai 'Mitä tapahtuu?' Jos voidaan herättää jompikumpi näistä kysymyksistä ihmisten - opiskelijoiden tai potentiaalisten asiakkaiden tai äänestäjien jne. - mielessä, hän on toistaiseksi kiinnittänyt heidän huomionsa.



Tästä syystä tarina pitää meidät melkein poikkeuksetta. Tarina ilmeisesti liikkuu. Jotakin tapahtuu; ja haluamme tietää lopputuloksen. Tarina ei myöskään ole vain sekava liike - ellei se ole huono tarina. Se on liikettä kohti. Se kuljettaa meidät -johonkin.


Chase-tekniikka

Toistakaamme, että pelkkä liike ei vangitse ja kiinnitä huomiota. Se on dramaattinen liike. Se on liikettä kohti jotain; mutta myös liikettä ei voida ennustaa kaikissa yksityiskohdissa. Liikkuminen, joka voidaan erehtymättä ennustaa, kyllästyttää meidät pian. New Yorkin yhden tanssisalin edessä on sähköinen hahmo miehestä ja naisesta, jotka tekevät tanssivaiheitaan. Liikkeet ovat aina samat. Valo napsahtaa päälle ja napsahtaa täsmälleen samalla tavalla. Vain debyytti pystyi edelleen tuijottamaan kiehtovasti tätä merkkiä.

Ennakoimattomuus on siis yksi houkuttelevuuden tärkeimmistä ainesosista - tarinassa, esseessä, draamassa, ihmisissä. Tiedämme tietysti, että ihminen, jonka jokainen teko voidaan ennustaa - vaimo, joka käyttää erehtymättä samoja lauseita; aviomies, joka kertoo täsmällisesti ja tarkasti samat tarinat - on tylsää. Persoonallisuuden menestys koostuu ainakin - jos voimme niin sanoa sen - pitämällä ihmiset arvaamassa.


Kuuntele tylsää kaiutinta. Pitääkö hän yleisöään ihmettelemästä? Vai eikö he näe jo sitä väsyttävää polkua, jonka hän on asettanut itselleen, jota pitkin hän kulkee vastuullisesti? Tai vaikka he eivät tiedä pitkää polkua, jonka hän kuljettaa, onko hän herättänyt heidät edes haluamaan tietää, miten ja mihin tarkoitukseen hän jatkaa?

Metsästyksen impulssi on syvällä meissä. Rakastamme olla louhoksen jälkeen. Sillä, joka esittelee idean, oli siis paras esittää se louhoksena, jos hän haluaa vangita yleisönsä. Aivan idean jakaminen on liian lievä menettely. Siinä on monien luennoitsijoiden heikkous. Hän kertoo asioita yksi toisensa jälkeen. Jonkin ajan kuluttua surffattu yleisö menee nukkumaan. Hän ei saa heitä jahtaamaan ideoita.


Suuri osa koulutusmenetelmiemme heikkoudesta on 'jahta' -tekniikan puuttumisessa. Opiskelijoille on annettu niin paljon opittavaa. He oppivat, mutta protestina ja vaeltavalla mielellä. Edistyneemmät koulut käyttävät nyt yhä enemmän 'jahtaustekniikkaa'. Opiskelija kehotetaan juoksemaan louhokselta joko itse tai ryhmän kavereidensa kanssa. Oppitunti ei siis ole opittavaa. Se on jotain vangittavaa. Kun tällaista menetelmää käytetään, opiskelijoiden huomion kiinnittäminen ei ole vaikeaa. Voimme ottaa esimerkkinä Dalton-menetelmän, jossa jokaiselle lapselle annetaan viikon tehtävä ja jossa lapsi saa ryhtyä työhön haluamallaan järjestyksellä tai tavalla. Kysyin kerran yhdeltä pieneltä englantilaiselta tytöltä, kuinka hän piti menetelmästä. 'Se on hieno', hän sanoi. 'Voit selvittää asioita itsellesi, kun olet yksin.' Takaa-ajo! Kun istuu näiden lasten joukossa, huomaa, ettei huomiota puutu. On todellakin keskittyminen, joka on täysin jännittävää!

Kuten Begets Like

Mutta se ei riitä kiinnittämään huomiota. Röyhkeä voi tehdä sen. Millaista huomiota haluamme herättää? Mielemme ovat kuin värisevät jouset. Jos viuluni A-kieli on asetettu värisemään, se asettaa pianoni A-värähtelyt. Jos joku tulee yleisöön synkällä kasvollaan, tuskin voi odottaa herättävän paljon miellyttävää ennakointia.


Kuten sikiöt, kuten. Siksi on tärkeintä, että henkilö, joka haluaa vaikuttaa muihin, kysyy itseltään, millä tavoin hän itse alitajuisesti vaikuttaa heihin - ulkonäöllä, äänellään, tapallaan, asenteellaan. Sillä me vaikutamme suurelta osin tavoilla, jotka ovat paljon hienovaraisempia kuin epäilemme. Me kättelemme; ja meidät tuomitaan välittömästi. Liian löysä! Puhumme röyhkeällä, kyselevällä äänellä; ja tilintarkastajamme on kaikki eturivissä saadakseen meidät ulos huoneesta. Teemme arka lähestymistapa; ja herätämme kuuntelijamme harjaavan egoismin. Menemme rehellisesti, iloisesti; ja saamme rehellisen iloisuuden vastineeksi.

Mikään vanhempien ja opettajien ei tarvitse ilmeisesti tarvita syvempää kuulemista. Vanhemmilla ja opettajilla on tämä etu liikemiehiin nähden: heidän mahdollisuutensa ovat täysin heidän armoillaan. Jos vanhempien oli voitettava lapsensa; jos heitä uhkaisi menettää tapansa, meidän pitäisi epäilemättä parantaa kodeissamme lapsillemme käytetyn äänen ja käytöksen sävyä. Täällä maapallolla ei ole paikkoja, joissa käytetään kurjuampia tekniikoita ihmisten käyttäytymiseen vaikuttamiseen. Ja koska 'kun oksa on taipunut, niin puu kasvaa', on suuri syytteeseenpano asetettava kotia vastaan.

Mutta niin on myös syytteeseen nostaminen koulua vastaan. Huolelliset, röyhkeät opettajat, ärtyisät, dominoivat, epäoikeudenmukaiset - he tuovat lapsiin esiin ne ominaisuudet, joista sosiaalinen elämämme voi helpommin luopua.

Kiinnitämme siis huomiota siihen, mitä olemme. Millaista huomiota haluamme kiinnittää? Kiinnostus, rehellinen hyväksyntä, innostus? Silloin täytyy olla meissä ominaisuuksia, jotka herättävät nämä vastaukset.

Voimme kutsua tätä homeogeeninen tekniikka. Jos haluamme jonkinlaista huomiota ja saamme toisen, se johtuu todennäköisesti siitä, että emme ole miettineet niitä ominaisuuksia meissä, jotka herättävät hienovaraisesti yleisössämme juuri vastauksemme - valitettavat vastaukset - jotka muistuttavat omiamme. tapa ja asenne.

Kyllä-vastaus tekniikka

Tavaratoimittaja soittaa ovikelloa. Oven avaa epäilevä talon nainen. Tavaratappaja nostaa hattuaan. 'Haluatko ostaa kuvitetun maailman historian?' hän kysyy. 'Ei!' Ja ovi lyö.

Talosta taloon -hanke on ehkä matalin tila, johon ihminen voi pudota; kuitenkin edellä on psykologinen oppitunti. Ei-vastaus on vaikein haitta. Kun joku on sanonut 'ei', hänen persoonallisuutensa ylpeys edellyttää, että hän pysyy johdonmukaisena itsensä kanssa. Myöhemmin hän saattaa tuntea, että 'ei' ei suositeltu; on kuitenkin hänen kallis ylpeytensä! Kun hän on sanonut asian, hänen on pidettävä siitä kiinni.

Siksi on erittäin tärkeää, että aloitamme henkilön myönteiseen suuntaan. Viisempi taiteilija soittaa ovikelloa. Yhtä epäilyttävä talon nainen avautuu. Tavaratappaja nostaa hattuaan. 'Tämä on rouva Armstrong?'

Scowling - 'Kyllä'.

'Ymmärrän, rouva Armstrong, että sinulla on useita lapsia koulussa.'

Epäilyttävästi - 'Kyllä'.

'Se vaatii aina paljon työtä hakuteosten kanssa, eikö se - metsästää asioita jne.? Ja tietysti emme halua lastemme juoksevan kirjastoon joka ilta. . . parempi, että heillä on kaikki nämä materiaalit kotona. ' Jne. Jne.

Emme takaa myyntiä. Mutta tuo toinen kangas on tarkoitus mennä kauas! Hän on ottanut salaisuuden saada alusta alkaen useita 'kyllä-vastauksia'. Hän on siten asettanut kuuntelijansa psykologiset prosessit myönteiseen suuntaan. Se on kuin biljardipallon liike. Työnnä sitä yhteen suuntaan ja sen taipuminen vaatii jonkin verran voimaa; paljon enemmän voimaa lähettää se takaisin vastakkaiseen suuntaan.

Psykologiset mallit ovat täällä melko selkeitä. Kun joku sanoo ”ei” ja todella tarkoittaa sitä, hän tekee paljon enemmän kuin sanaa sanan kahdesta kirjaimesta. Hänen koko organismi - rauhas, hermostunut, lihaksikas - kokoaa itsensä hylkäystilaan. Fyysinen vetäytyminen tai valmius vetäytymiseen on yleensä minuuteissa, mutta toisinaan havaittavissa. Lyhyesti sanottuna koko lihasjärjestelmä varautui hyväksyntää vastaan. Jos joku päinvastoin sanoo ”kyllä”, mitään vetäytymistoimista ei tapahdu. Organismi on eteenpäin suuntautuvassa, hyväksyvässä, avoimessa asennossa. Siksi mitä enemmän 'kyllä' voimme alusta alkaen saada aikaan, sitä todennäköisemmin onnistumme kiinnittämään huomion lopulliseen ehdotukseemme.

Se on hyvin yksinkertainen tekniikka - tämä Kyllä-vastaus. Ja silti kuinka paljon laiminlyöty! Usein näyttää siltä, ​​että ihmiset tuntevat oman merkityksensä antagonisoimalla alusta alkaen. Radikaali tulee konferenssiin konservatiivisten veljiensä kanssa; ja hänen on heti saatettava heidät raivokkaaksi! Mikä itse asiassa on siitä hyvää? Jos hän tekee sen vain saadakseen siitä mielihyvän itselleen, hänelle voidaan antaa armahdus. Mutta jos hän odottaa saavuttavansa jotain, hän on vain psykologisesti tyhmä.

Pyydä yhtä oppilasta sanomaan alussa ”ei” tai asiakas, lapsi, aviomies tai vaimo, ja enkeleiden viisaudesta ja kärsivällisyydestä muunnetaan tämä harjaava negatiivinen myöntäväksi.

Putt-it-up-to-you-tekniikka

Kuten olemme todenneet, tärkein tavoitteemme kiinnittää huomiota on 'aloittaa jotain menossa' kuuntelijaan tai katsojaan. Tässä on esite aiheesta 'Lasten tottumiskoulutus'. Siinä kysytään: 'Kiihtykö lapsesi ruoastaan?' 'Onko lapsesi kateellinen?' 'Onko lapsellasi hermostuneisuutta?' Oletetaan, että nämä kysymykset oli esitetty positiivisten lausuntojen muodossa: 'Monet lapset murehtivat ruokastaan.' 'Monet lapset ovat kateellisia.' 'Monilla lapsilla on hermostuneisuutta.' Kuinka lempeä ja mielenkiintoinen!

Mutta tekee sinun lapsella on vihaisuuksia? Ah, se on erilaista! Tässä on jotain suoraan suunnattu sinä. Sinulle kysytään. Sinun odotetaan vastaavan. Tekee lapsellasi on kiusaantumisia? Miksi se varmasti tekee. Mitä siitä?

Ja niin kysyt kysymyksen vuorotellen. Siksi sinua on kutsuttu tekemään kaksi asiaa - vastaamaan kysymykseen ja esittämään yksi.

Selitteellisen menetelmän ongelmana on, että ylivallan tunne on kaikki altistajan puolella. Hän kertoo. Anna nyt altistajan esittää sinulle kysymys - ei tietokilpailun vuoksi, vaan siksi, että hän on kiinnostunut tietämään vastauksesi. Tarkoituksena on, että voit vastata siihen. Siksi tilanne on päinvastainen. Sinä olet nyt hetkessä ylivoimainen. Kaiutin lykkää sinua.

Selitysmenetelmässä liike on siis kokonaan yhteen suuntaan - kaiuttimesta kuuntelijaan. Kuuntelija on siis vain vastaanottavainen. Put-up-to-you-menetelmässä liike tapahtuu molempiin suuntiin. Sekä puhuja että kuuntelija ovat aktiivisia ja vastaanottavia.

Viittaamalla jälleen Daltonin opetusmenetelmään, henki tarkoittaa lähinnä itsellesi asettamista. 'Voitko hallita omaa aikaa, vai pitäisikö meidän hallita se puolestasi?' Vanhanaikainen kuvaustapa sanoo: ”Tätä me sanomme sinulle. Kello yhdeksän teet laskutoimitusta; klo 9–30, kielioppi. ”

Uuden taika

Ei tarvitse sanoa siitä, kuinka todella tehokas on tarjota jotain uutta. Uusi psykologia, uusi koulutus, uudet koulut, uusimmat tyylit, uusimmat näytelmät. Jos osoitat heti, että tarjoama ei ole vanhentunutta, vanhentunutta tai jo tunnettua, on alussa kiinnitettävä voimakkaasti huomiota. Ja silti tarjottu voi helposti olla liian uutta. Ymmärtämyksemme ja hyväksymme kaiken riippuu siitä, mitä meillä on jo tietoisuudessamme. Esittele jotain, jolla ei ole mitään yhteyttä aikaisempaan kokemukseemme, emmekä ole kiinnostuneita siitä. Psykologinen sääntö on, että on oltava suuri ainesosa tuttu tuntemattomassa.

Uuden idän viisas kannattaja varmistaa, että uusi on riittävästi sidottu vanhaan, jotta se olisi ainakin mielenkiintoinen ja hyväksyttävä.

Uusi voi tietysti pettää meitä. Jokainen kukka ei ole syntynyt punastumaan ylpeänä. Ylivoimaisesti uudella voi olla päivä ja lakkaa olemasta. Siitä huolimatta - myöntämällä, että olemme melko kriittisiä arvioinneissamme - on hyvä pitää huolta siitä, mikä on uutta - uutta lapsillemme, uutta naimisissa oleville kavereille, uutta asiakkaillemme ja yleisöllemme. Uudessa on taikuutta, joka ei koskaan vanhene - ennen kuin uusi itse vanhenee!

Noudata huomiorajoja

Tässä on pieni ruokakauppa. Hän on ahkera, rehellinen, huolellinen; mutta epäillään, ettei hänestä tule koskaan muuta kuin pieni ruokakauppa. Siihen on useita syitä. Ilmeisin on tämä: hänen ikkunat ja myymälä on rapattu kaikenlaisilla merkkeillä. Tämän erityinen myynti; niin paljon tusinaa tästä; paras merkki siitä. Ruokakauppa ei ole oppinut yritystoiminnan alkeellisinta periaatetta, että yleisön vangitsemiseksi on kiinnitettävä heidän huomionsa painopisteeseen.

Taiteilija - joko kuvallinen, musikaali tai dramaattinen - tietää sen. Kuvassa ei voi olla vain erilaisia ​​kauniita asioita. Sen on vangittava silmä ja johdettava se erehtymättömästi yhteen paikkaan. Lyhyesti sanottuna koostumuksessa on oltava hallitseva elementti.

Tarjoa huomiota liikaa, eikä se saa mitään, koska seuraava tarina osoittaa:

Apina ja pähkinät

Apina (Aesoppi puhuen) yritti ottaa kourallisen pähkinöitä pienikaulaisesta purkista, mutta hän tarttui liian suureen kouraan eikä pystynyt saamaan kätensä ulos, eikä myöskään ennen kuin pudotti joitain pähkinöitä.

Yritys saada liikaa yleisön huomiota tekee apinasta usein hyvän mainoksen.

Asettelu on tehty yksinkertaisesta, vahvasta ja tehokkaasta sivusta. Mutta presidentti haluaa toisen näyttörivin, tuotantopäällikkö haluaa tavaramerkin suuremman, sihteeri haluaa pakkauksen, myyntipäällikkö haluaa kappaleen jälleenmyyjille, mainospäällikön mielestä iskulauseen pitäisi mennä mainoksen yläosaan, rahastonhoitaja vaatii pienempää tilaa, ja sivuliikkeen johtajat haluavat kaikkien sivuliikkeiden osoitteet.

Hyvä kourallinen.

Vain purkin kaula on täsmälleen yhtä suuri kuin yleisön mielenkiinto - eikä suurempi.

Sinun on pudotettava muutama pähkinä, jotta saat kätesi ulos, jotta yleisö voi katsoa ja absorboida mitä tahansa mainosta.

Katso ihmisiä

Tällä kehotuksella - 'Kunnioita huomion rajoja' - suljemme tämän luvun, jotta emme itse ylitä niitä sääntöjä, jotka olemme antaneet muille.

Lukijan on kannattava yritys ottaa huomioon yllä kehitetyt ehdotukset ja seurata, kuinka pitkälle niitä noudatetaan luennoissa, saarnoissa, kirjoituksissa, vanhempien kehotuksissa, pedagogisissa tekniikoissa, myyntimenetelmissä jne. On melko tärkeää, että tottuvat itse tällainen psykologinen havainto. Se on melkein parempi kuin tarkkailla itseään. Sillä voi olla ainakin jyrkästi rehellinen muiden heikkouksista!

Tarkkailemalla sitten luennoitsijaa, kirjailijaa, opettajaa, myyjää voidaan kysyä: Onko esitys liikkua? Tuntuuko minusta, että minua kantaa mukana? Huudetaanko minua uneliaisuuteen, koska mitään ei ilmeisesti tapahdu? (Kineettinen tekniikka)

Onko se siirtymässä kohti jotain? Onko odotukseni herännyt innokkaasti? Olenko kaikki 'tenterhoukkujen' tiedossa, mikä on lopputulos? Vai näenkö lopun jo alussa? Onko koko tarina luovutettu? Onko toistoa paljon? vai päämäärätön kiertäminen ympyröissä? (Chase-tekniikka)

Onko minua ärsyttänyt voimakkaasti puhujan, kirjailijan tai myyjän tapa tai asenne? Vaikuttaako hänen oma innostuksensa minuun kylmästi? Herättääkö hänen kerskailunsa antagonismiani? Onko hän ontuva? Onko hän vilpitön? (Homeogeeninen tekniikka)

Onko ensimmäinen vastaus negatiivinen? Hierotaanko minua väärällä tavalla? Vai voittaako henkilö ensin hyväksyntäni, joka johtaa minut peräkkäisinä vakuutuksina lopulliseen sopimukseen pääkohdan kanssa? (Kyllä-vastaustekniikka)

Onko tässä saarnassa, puheessa tai kirjoituksessa mitään uutta? Onko se niin uutta, että en voi tehdä siitä päätä eikä häntää? Vai onko uusi älykkäästi yhdistetty siihen, mitä tunnen ja hyväksyn? (Uutistekniikka)

Onko minua selvitetty tosiseikoista? Paisevatko korvani loputtomilla yksityiskohdilla? Tuntuuko minulta kadonneen lapsen metsästä? Vai erottuvatko yksi hallitseva kohta niin selvästi, että en unohda sitä? (Huomio-raja-arvojen kunnioittaminen)

Etsi näitä yksinkertaisia ​​tekniikan asioita. Varoitukselle on varoituksia ilmoitukselle!