15 tarjouskatkaisijaa, joita on vältettävä ideaa nostettaessa

{h1}
Olet vihdoin saanut tapaamisen ihmisten kanssa, jotka voivat tehdä unelmastasi todellisuuden. Et voi odottaa kävelevän huoneeseen ja myydäksesi idean. Olet lukenut ensimmäinen osa tästä kaksiosaisesta sarjasta, joka peitti pikin tekemisen mutterit ja pultit, ja sinusta tuntuu melko valmistautuneelta.


Mahtava. Mutta tässä on yksi tärkeimmistä asioista, jotka sinun on tiedettävä: Ostaja ei halua sanoa kyllä. He haluavat sanoa ei.

Myyjän on vaikea ymmärtää sitä. Sinusta tuntuu, että ostaja odottaa vain kuulevansa maailmaa muuttavaa ideaasi. Olet yksi kaveri, jolla on yksi idea, ja olet työskennellyt kyseisen idean parissa vuosia. Se on kaikki mitä ajattelet.


Mutta ostaja näkee kymmeniä, satoja, jopa tuhansia kavereita kuten sinä joka vuosi. Olet kymmenen senttiä. Heille ei-sanominen on helpoin vaihtoehto. Kyllä sanomiseen liittyy riski - heidän rahansa ja maineensa - ja aikaa, hässäkkää ja vastuullisuutta. Ei sanominen yksinkertaistaa heidän elämäänsä ja antaa heidän jatkaa päivästään. Pohjimmiltaan ostajat etsivät mitään syytä hylätä sinut.

Saamiensa kenttien määrän vuoksi kaikki ostajat kehittävät tapoja sijoittaa myyjät kyllä ​​ja ei-luokkiin. Juna voi halata oikeastaan, mutta jos korotat katkaisijan punaisen lipun, he heittävät kytkimen ja asettavat sinut raiteille. Nämä liput voivat olla todella pieniä asioita, mutta he ovat todennäköisesti huomanneet, että kahdeksan kymmenestä ihmisestä, joilla on nämä piirteet, on painajainen, jonka kanssa työskennellä. Ja he eivät ole halukkaita pelaamaan, että olet yksi niistä kahdesta, jotka ovat poikkeuksia säännöstä.


Toki ostajien sopimusehdot eivät ole oikeudenmukaisia ​​- ei lainkaan. Ideasi saattaa olla todella upea, mutta sinulla on kauhea päivä ja räjäytät siis kenttää. Ostajat eivät kuitenkaan voi kiinnittää jokaiseen sävelkorkeuteen samaa huomiota ja kehittää siten lajittelujärjestelmää tarpeen mukaan.



Vaikka ostajien sopimussuhteet eivät ole oikeudenmukaisia, niitä on onneksi melko helppo välttää. Tässä on 15 lyöntiä, jotta vältetään astumasta Stephanie Palmerin mukaan Hyvä huoneessa (MGM: n johtajana hän pilasi monien käsikirjoittajien päivän) ja henkilökohtaisen kokemukseni pöydän molemmin puolin.


1. Saapuminen myöhässä. Myöhäinen ilmestyminen osoittaa, että et kunnioita ostajien aikaa. Tässä on hyvä maksi elää: 'Jos olet ajoissa, olet myöhässä.' Kokoushuoneeseen pääsyssä on aina odottamattomia esteitä - matkalla sinne on yllättävän raskasta liikennettä, sinun on pysäköitävä muutaman korttelin päässä, sinun on käytävä läpi turvatarkastus aulassa, toimisto on 50th kerroksessa, ja kaikki hissit ovat täynnä. Joten sinun pitäisi suunnitella vetäytymistä kokouspaikan yleiseen läheisyyteen 15 minuuttia etukäteen. Jos sinulla ei ole mitään juuri mainituista esteistä, niin kun tulet toimistoon aikaisin, kerro vastaanottovirkailijalle, että olet siellä, mutta sinun ei tarvitse ilmoittaa asiasta vasta 5 minuuttia ennen kokousaikaa. Sitten vain istu odotusalueella ja tarkista muistiinpanosi.

2. Pukeutuminen epäasianmukaisesti. Pukeudu sen yrityksen standardin mukaan, jolle sinä pystyt. Käytä pukua, jos he ovat perinteisiä, konservatiivisia yrityksiä. Jos he ovat moderni ja rento yritys, pukeudu khakit ja urheilutakki. Harkitse jotain sinistä, koska tämä väri herättää luottamuksen tunnetta.


3. Väärä paikka. Ihmiset ovat oudosti alueellisia paikkansa suhteen. Yritä vain istua väärässä penkissä pienessä kirkossa (perheillä oli tapana 'vuokrata' pad vuonna 18th vuosisadan etuoikeus saada heidän nimensä koristeluun).

Istu väärällä paikalla kenttäkokouksessa, ja jonkun täytyy joutua hankalasti sanomaan: 'Se on minun paikkani.' Tai he eivät ehkä sano mitään, mutta istuvat kokouksessa läpi tunteen, jonka kokenut ennakkoluuloisuutesi on hieman levittänyt.


Missä he haluaisivat sinun istuttavan kiesterisi, voi olla ilmeistä - mutta jos se ei ole, kysy yksinkertaisesti: 'Missä haluat minun istuvan?' kun kävelet sisään.

4. Heidän nimensä väärin tekeminen. Jokainen rakastaa oman nimensä ääntä, minkä vuoksi jonkun nimen käyttö on yksi helpoimmista tavoista rakentaa rapport. Päinvastoin, jonkun nimen saaminen väärä on yksi nopeimmista tavoista pysäyttää rapport-rakentaminen kuolleena.


Tämä saattaa tuntua järkevältä, mutta en voi kertoa, kuinka monelle sähköpostille me osoitamme 'Brent ja Kay'

Kun saat jonkun nimen väärin, osoitat, ettet todellakaan tiedä paljoakaan yrityksestä, johon sitoudut, tai et ole tarkkaavainen yksityiskohtiin. Se voi myös saada sinut näyttämään erittäin epärehelliseltä, jos seuraat nimesi väärää sanaa: 'Olen niin iso fani sinun!'

5. Ei osoiteta sävelkorkeutta kaikille huoneessa oleville. Jos sekä presidentti että varapuheenjohtaja istuvat kokouksessa, älä vain esitä huomautuksiasi presidentille ja lievennä vetoa. Keskustele ja ota silmäkosketusta kaikkien huoneeseen kuuluvien ihmisten kanssa, alhaisimmasta muistiinpanovälittäjästä päähonoon.

6. Toimii hermostuneesti. Ehkä ideasi on loistava, valmistauduit esitykseen mestarina, ja esittelemäsi hermostuneisuus johtuu pelkästään julkisen puhumisen pelosta. Mutta sitä ei voida kiertää: hermostuneisuus tarkoittaa epäpätevyyttä ja heikkoutta. Ostaja ihmettelee, ettetkö valmistellut tarpeeksi tai onko ideasi niin riskialtista, ettet edes usko siihen täysin. Kummassakin tapauksessa olet vain tehnyt työstäsi kymmenen kertaa vaikeampaa. Ja olet myös vaikeuttanut heidän työtäan; he saattavat pitää ajatuksestasi, mutta heistä tuntuu, etteivät he voi esitellä sinua ylemmille.

Hermostuminen voi ilmetä materiaalien, teknisten häiriöiden, liialliset 'ummit' ja 'uhhhs' ja erittäin hikiset kuopat. Jos jälkimmäinen on sinulle ongelma, käytä takkia ja / tai kliinisen vahvuuden deodoranttia.

7. Aloitetaan anteeksipyynnöllä. Olipa myöhästymisesi, hermostuneisuutesi tai jotain muuta, tämä on todennäköisesti heikoin aukko, jonka voit antaa sävelkorkeudellesi. Anna ensimmäisten sanojen suustasi olla voiman ja luottamuksen osoitus.

8. Anna oma mielipiteesi työstäsi. Älä sano: 'Tämä on mahtava idea, joka muuttaa maailmaa.' Anna ajatuksen puhua puolestaan.

9. Kerro ostajalle miltä heistä tuntuu. Älä sano: 'Rakastat tätä' tai 'Minulla on idea, joka sopii sinulle täydellisesti'. Ihmiset vihaavat sitä, että heille kerrotaan mitä ajattelevat tai miltä he tuntevat.

10. Hyppää pikiisi liian aikaisin. Ensimmäinen asia, jonka haluat tehdä, on rakentaa yhteys ostajan kanssa. Hyppääminen pikiisi ennen kuin luodaan tämä yhteys on kuin yrität sukeltaa Slip 'n Slide -lta ennen kuin olet kytkenyt veden päälle.

11. Rahan puhuminen liian aikaisin. Jos etsit suurta investointia ja puhut siitä pähkinästä liian aikaisin, ostaja kokee välitöntä vapinaa ja tarkastelee loppuesi esitystä linssin läpi: 'Tämä on parempi olla takaamaan rahamäärä ! ' Se lisää heidän odotuksiaan huomattavasti. Mutta jos häikäisette heitä esityksellänne, niin kun pääset puhumaan rahaa, he näkevät numeron linssin läpi: 'Mikä se sitten on, saamme sen toimimaan. Meidän on saatava tämä tapahtumaan. '

12. Tarjotaan petollista imartelua. Eräs yritys teki minulle äskettäin piki. He aloittivat Powerpoint-esityksensä dialla, jossa sanottiin: 'The Art of Manliness: World's Best Online Magazine for Men'. Heidän meille lähettämän laskentataulukon otsikko oli 'Art of Manliness World's Best Data'. Mainitsinko, että heidän lähettämässään kokousmuistutuksessa kokousta kutsuttiin Artl of Manliness + World's Bestiksi ja salasana oli TheBest?

Minulle tämä tuli epätoivoiseksi ja ylivoimaiseksi. Pieni imartelu on hyvä ja rakentaa suhdetta. Mutta liikaa irtoaa vilpittömänä ja epätoivoisena - koska se saa ostajan tuntemaan, että myymänne tuotteen on oltava kohtuuttoman pehmustettu.

Jos haluat hemmotella luokkaa, kiitä ostajaa jostakin heidän tekemästään erityisestä asiasta, josta pidit, etenkin siitä, mistä keskimääräinen joe, joka ei tiedä paljon yrityksestä, ei olisi tietoinen.

13. Ei anna tarpeeksi kontekstia. Kirjassa Tehty kiinni, Chip ja Dan Heath keskustelevat siitä, mitä he kutsuvat 'tiedon kiroukseksi'. Tietojen kirous kuvaa sitä tosiasiaa, että kun olet täynnä aihetta, voit helposti unohtaa, että muut eivät tunne sitä yhtä hyvin kuin sinä. Jotain saattaa tuntua sinulle niin perustavalta, että se ei edes aiheuta mainintaa, mutta jollekin muulle se voi olla upouusi idea. Jos oletat, että ostajat tietävät asioita, joita he eivät tiedä, voit jättää keskeiset tosiseikat esityksestäsi. Ostajien aiheuttama hämmennys johtaa sitten sinut irtisanomiseen.

Jos kentälläsi on paikkoja, joissa et ole varma, oletko sinä ja ostaja samalla sivulla, sano yksinkertaisesti: 'Tunnetko X: n?' ennen kuin aloitat seuraavan pisteen. Tämä myös estää sinua tylsistämästä ostajaa tiedoilla, jotka he jo tietävät.

14. Käyttämällä terminologiaa, jonka ostaja ei tunne. Tämä liittyy yllä olevaan kohtaan. Meillä oli televisio / elokuva-agentti, joka puhui kanssamme paljon Hollywood-kielellä, jota pari oklahomaalaista ei voinut seurata. Ja tämä on osa syytä siirtyä toiseen agenttiin.

15. Sanomalla 'En tiedä'. Sen sijaan sano: 'En tiedä. Mutta tiedän sen sinulle ja lähetän sinulle sähköpostiviestin, jossa on tiedot myöhemmin tänään. '